Apenas hemos consumido un mes y medio a 2019, y todavía siguen apareciendo análisis acerca de qué nos deparará en lo que al Canal se refiere. Especialmente interesante es prestar atención a aquello que detallan los analistas de referencia, aquellos que mejor conocen el mercado y saben adivinar sus movimientos y principales tendencias. Es el caso de Jay McBain, analista principal de Canal y alianzas de Forrester, que presenta a continuación las seis tendencias para tener en cuenta para el presente 2019:
· El distribuidor tiene ante sí una oportunidad de negocio en la tecnología emergente. Al ser encuestados en 2018, los distribuidores que participaron advirtieron como oportunidades de negocio las siguientes: IoT, automatización, IA, Realidad Aumentada / Virtual, 5G e impresión 3D como áreas rentables a corto plazo en 2019. Por ejemplo, una de las posibles apuestas del Canal debería ser RPA —entornos de robotización de procesos—, donde compañías como Automation Anywhere, Blue Prism y UiPath crecen de manera significativa y cada día cuenta con más y más socios dentro de su ecosistema. Se trata de un entorno que permite a sus socios codificar los flujos de trabajo de sus clientes, desarrollar una lógica empresarial, integrar docenas o cientos de aplicaciones SaaS, y convertirlo en un negocio repetible. Sin dudas, cree McBain, el escalón para AI y que, además, “brinda una oportunidad tangible que puede ser vendida y entregada”, reconoce.
· Los mercados aceleran el declive de la reventa, pues McBain considera que el distribuidor del futuro no se caracterizará por realizar transacciones. De hecho, está convencido de que el 17% de las transacciones B2B que se realicen para 2023 tendrán al correo electrónico como protagonista; y añade este otro dato: “Al 73% de los compradores de negocios les resulta más conveniente comprar en la web”
¿Qué supone eso? Para McBain, que el distribuidor del futuro debe adaptarse a los cambios, a lo que está por venir, pues el paso del distribuidor como tal al de asesor de confianza es inevitable visto el panorama. “La nueva economía de los servicios de tecnología ya ha comenzado a discurrir por este camino, y los distribuidores deberán participar en la conversación”, considera dicho analista.
· Los ecosistemas reemplazan a los programas de Canal tradicionales. Además de los mercados emergentes, los proveedores desarrollarán sus programas más allá de los niveles actuales, lo que los llevará a buscar a los socios específicos y que respondan a sus necesidades según la tipología del cliente, su ubicación geográfica, tamaño del cliente, segmentos de mercado, etcétera. “Los ecosistemas fomentarán la asociación con otros distribuidores, así como la hiperespecialización entre los millones de oportunidades de los clientes. Los ecosistemas también serán independientes del modelo de negocios y permitirán al distribuidor seleccionar y autoadministrar sus requisitos de incorporación, incentivos, certificaciones, ventas compartidas y comercialización conjunta”, admite, para proseguir: “Los programas implementarán componentes de AI en 2019 y mejorarán en la predicción y la prescripción de las siguientes mejores acciones para los administradores de cuentas y otros profesionales del Canal”.
· Asociarse con otros distribuidores es el nuevo paradigma, que en palabras de Jay McBain significa que “la nueva economía de servicios de tecnología combinará a los socios adecuados con las habilidades adecuadas en el momento adecuado”. Y cita el siguiente ejemplo: “Un CMO puede tener cinco compañías diferentes que instalan, implementan, integran, aseguran el cumplimiento y brindan continuidad comercial en una sola gama de soluciones. Esto podría incluir un socio SaaS, una agencia digital, un integrador de sistemas, múltiples ISV, una empresa de inicio, un proveedor nativo en la nube y un proveedor de soluciones tradicionales. Por cada dólar que gasta en una plataforma SaaS, gastarán cuatro veces de esa cantidad con aquellos terceros para que el proyecto sea un éxito”.
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